| 2009年11月26日：市场营销渠道建设与代理商营销体系管理 |
对于大多数消费类市场或品牌型企业而言，市场营销渠道的建设及对代理商营销体系的管理与支持都是一个相当实在也相当让企业的营销管理者头疼的大问题，原因也很明显，因为很多市场化领域都在讲“渠道为王”，不客气的讲，“挟渠道以令厂商”的事情也几乎在每个领域都随时上演者，尤其终端类渠道，有点实力和规模的终端类渠道商差不多都在磨刀霍霍向厂商。那么如何平衡渠道商利益几乎就成了很多企业家的心病。
这也是品牌营销网的一贴老膏药，某人不敢藏私，也不想因此砸了品牌营销网的金字招牌，所以，有多少说多少，也绝对不敢说就能把这个问题说透，而关于立场呢，某人中立，因为厂商和渠道某人谁也得罪不起，而且说句实在话，某人也正在考虑品牌营销网的营销服务渠道该如何建立，以及如何为代理商提供支持并保障代理商利益，确切的说，也是某人的一贯态度
我们把营销渠道分成两大类，一类是涉及到物流的，另一类是不涉及物流的，先讲涉及到物流的这个营销渠道，从营销渠道结构上来看，涉及到物流的这个渠道供应链在不同的商品市场领域其市场集中度和长短结构不一样，物流效率也不一样，当然，最关键的是趋势，市场渠道结构的发展趋势总体上来看是扁平化和专业化。比如汽车行业特有的4S店，医药领域的医院和药店，计算机领域的电脑城，都很有代表性，扁平化和专业化其实也没什么，厂家可能比较担心的还是渠道的规模化，尤其是基于扁平化和专业化的规模化渠道商，代理商实力比较大嘛。（象国美那样的专业化产品路线渠道商可能也有好几家了对吧？家电厂商可能大多数都是领教过的）
基本上,企业在考虑物流的同时会考虑资金流。那么很明显，涉及到物流的这部分渠道商还关系到企业的资金流，说白了，对企业而言，营销渠道所涉及到的资金流就是货款嘛，对任何企业而言，货款都是关系到企业生死的要命问题，但是又不得不建设渠道，拓展渠道，并且保障物流供应，成熟点的企业在大点的实力型渠道面前基本上都是骑虎难下的，而且，明知山有虎也不得不偏向虎山行对吧？那么如何建设企业的市场营销渠道并保障物流和资金流通畅呢？说简单点，谈态度，谈企业态度，一句话：有多大脚穿多大鞋，多说一句就是别把所有鸡蛋都放在一个篮子，四个字，量力而行；五个字，冲动是魔鬼。除非您所管理的企业是上市公司而且绩优蓝筹，或者干脆就世界五百强序列里经历了金融危机都没破产的这种规模。一般意义上能理解渠道建设是双刃剑的企业都是某人非常愿意为之尽心负责提供营销咨询服务的优质客户。估计也应该包括笑言以及品牌营销网里的其他营销服务或营销协作服务者，那么，这个营销渠道策略及渠道建设基本上都可以当作一个可以深入进行沟通的营销专业问题来提供针对性的解决方案（相关费用理论上还是要收一些的）
再谈代理商的营销体系建设，维护与管理，举例子来讲比较简单，就举品牌营销网的营销服务体系吧。这个问题也思考了很多年，因为，说实话，网络发展太快，咱们反应呢其实有点太慢；品牌营销网说简单呢就是个网站，website，说直接点呢，我们打算为企业做营销服务，那么企业都天南海北的分布着，我们期望的营销服务是直接的服务于企业，那么代理商的营销体系建设也就围绕着企业的营销服务这一定位展开，首先需要解决什么问题呢，是营销服务质量目标管理，在这一点上，品牌营销网会采用“营销成效比”（详见《企业营销效果评估模型的创建与应用》一文）来进行评估，其次是在对营销服务理解一致的前提下进行代理商及合作伙伴的互相选择；我们主要期望代理商能与本地的企业客户进行专业的沟通并为本地的企业提供营销服务，那么我们如何支持代理商及合作伙伴呢？1：对代理商进行营销服务专业培训；2：向本地的企业客户推荐我们认为能够为客户提供良好营销服务的代理商及合作伙伴。3：对每一个企业营销服务项目进行全程跟踪服务及考核评估
关于利益平衡问题，其实，我们认为，主要问题是利益分配问题，无论是涉及到物流的还是不涉及到物流的，都是如此。在这一点上，我们认可多劳多得的基本分配思路和适当平衡的二次利益分配原则。
大概就这些吧，关于市场营销渠道建设及代理商营销体系管理，就先简单讲这么多。涉及到具体的问题，还需要具体分析，具体对待！确实也很难标准化解决营销渠道建设问题 |
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